Il valore di una struttura sanitaria non è solo nei numeri: perché nelle M&A sanitarie serve valutare il capitale umano
Nelle operazioni di acquisizione di una clinica o di un poliambulatorio, la due diligence finanziaria è indispensabile. Ma non è sufficiente.
Fatturato, EBITDA, posizione finanziaria netta, multipli di mercato e potenziali sinergie raccontano una parte importante della storia: spiegano quanto una struttura ha prodotto fino a quel momento. Non sempre, però, spiegano se quel valore sarà ancora sostenibile dopo il closing.
In sanità, più che in molti altri settori, il valore futuro dipende dalle persone: manager, front-office, personale sanitario, professionisti chiave, coordinatori, responsabili amministrativi e figure operative che ogni giorno trasformano un’organizzazione autorizzata in una struttura capace di generare ricavi, qualità, fiducia e continuità.
È su questo punto che IATROS, con oltre 300 consulenze all’attivo, ha sviluppato un sistema di analisi dedicato alla valutazione del capitale umano nelle operazioni sanitarie. Un modello pensato per affiancare le classiche analisi finanziarie, legali e fiscali nelle operazioni di M&A.
L’obiettivo non è sostituire la due diligence tradizionale, ma completarla. Perché una clinica o un poliambulatorio possono apparire solidi nei bilanci e rivelarsi fragili nelle persone.
Un mercato in consolidamento, ma con un vincolo sempre più evidente: il personale
Il mercato sanitario italiano continua ad attrarre investitori. Secondo PwC, nel 2025 in Italia il settore Health Industries ha registrato 99 operazioni M&A annunciate, in crescita rispetto alle 91 del 2024. A trainare la ripresa è stato soprattutto il segmento Health Services, passato da 30 a 41 operazioni. Il 57% delle 99 operazioni annunciate nel 2025 è stato completato da investitori finanziari, segnale di un interesse ancora forte da parte di fondi e operatori di private equity.
Questa dinamica conferma un trend strutturale: la sanità privata è sempre più al centro di percorsi di aggregazione, piattaforme multi-sito e strategie di buy-and-build. La stessa analisi PwC collega l’interesse degli investitori alla crescita della domanda di sanità privata, all’invecchiamento demografico, alla frammentazione del mercato, alla digitalizzazione e alla ricerca di efficienze operative. Ma evidenzia anche un fattore critico: la marginalità degli operatori è sotto pressione per la scarsità di personale sanitario, l’aumento delle retribuzioni e tariffe pubbliche spesso poco dinamiche.
Il tema non è solo italiano. Il rapporto Health at a Glance: Europe 2024 di OCSE e Commissione europea stima una carenza di circa 1,2 milioni di medici, infermieri e ostetriche nell’Unione europea nel 2022. La carenza è collegata a più fattori: invecchiamento della popolazione, invecchiamento della forza lavoro sanitaria, condizioni di lavoro difficili, burnout e problemi di retention.
La Commissione europea sottolinea inoltre che oltre un terzo dei medici e un quarto degli infermieri in Europa hanno più di